很多传统制造企业做了十几年产品，技术成熟，质量稳定，可就是在市场上越来越卖不上价。客户来了先比价格，越拼越低，最后利润薄得像纸。老板们都很困惑，我们产品质量不比别人差，为什么就是卖不上高价？ 问题往往出在外观上。十年前设计的钣金罩壳，方方正正，接缝多，漆面也没什么光泽，放在展厅里，和竞争对手新款设计摆在一起，第一眼就输了。客户还没开箱看内部配置，就已经在心里给你的产品定了位——这是老款，肯定便宜。 我们去年接了一个数控加工中心钣金罩壳外观升级项目，客户就是这种情况。他们的产品技术已经很成熟，市场口碑也不错，就是外观还是十几年前的设计，和新款竞品放在一起，显得特别笨重老旧，终端客户总是压价，经销商也没什么推广积极性。老板找到我们，就想改改外观，希望改完之后能卖贵点，更好卖。 接到这个需求，我们首先去客户工厂看了原产品。整个钣金罩壳是由八块不同的钣金件拼接起来的，到处都是接缝，棱角分明，颜色就是单一的工业灰，喷涂工艺也比较简单，时间长了容易泛黄掉漆。客户说，其实核心的机床结构这几年已经慢慢改进了，但外观一直没动，主要是怕改外观影响结构，增加成本，得不偿失。 我们给客户的方案是，价值外观升级，核心结构不动，只改外部钣金罩壳。这样改动小，成本增加不多，但带来的价值提升却很明显。外观升级不是简单把边角弄圆，颜色换一下，真正的价值外观升级要从整体品牌识别，到细节工艺，再到用户体验，全方位提升。 我们第一步做的是整体造型梳理。原来的八块拼接，我们优化成四块主要面板，减少不必要的接缝。大平面一体化设计不仅让整机看起来更简洁整体，还减少了钣金加工和组装工时，虽然模具开发增加了一点成本，但批量生产的单件成本实际上没涨多少。造型上，我们把原来生硬的直角改成适度的圆角，正面做了一条内凹的腰线，让整个设备看起来更有层次，不会像原来那样一块大板到底，笨重呆板。 色彩搭配上，客户原来全机身都是深灰色，我们建议改成上浅下深的双色搭配。下半部分用深灰色，显得稳重，上半部分操作区域用浅灰色，再加上一条客户品牌色的装饰斜条，一下子就跳出了科技感和现代感。放在展厅里，远远就能认出这是他们家的产品，品牌识别度提升了不少。 说到这里，可能有人会说，不就是改改形状，换换颜色吗？能有多大价值？实际上，价值外观升级的功夫很多都在细节上。原来的钣金罩壳，观察窗只是开了个方孔，直接装一块玻璃，边缘就是钣金切割边，没有任何处理。我们给观察窗设计了一体化的边框，圆角处理，和整个罩壳造型融合在一起，看起来就精致很多。操作按钮面板原来就是一块平面铝板，我们改成内嵌式设计，和正面面板齐平，周围做了凹槽过渡，操作的时候手不容易打滑，视觉上也更整洁。 门锁把手也是一个细节。原来用的就是普通的工业搭扣，不好看，开起来也费力。我们换成了隐藏式的弹跳把手，不使用的时候和面板齐平，不突兀，使用的时候一按就弹出来，好用又好看。这点改动成本增加不到几十块钱，但给客户的感觉就是产品档次上去了。 钣金加工工艺上，我们也给客户提了建议。原来的钣金厚度不均匀，有些地方容易变形，喷涂之后不平整。我们建议关键的大面增加一点壁厚，折弯处增加工艺槽，避免折弯起皱。喷涂改成静电喷塑加高温烘烤，漆面光泽度更好，更耐磨，也不容易变色。虽然单台成本增加了一两百块，但呈现出来的质感完全不一样，客户售价提高几千块钱，用户根本不会觉得贵。 这个项目改完之后，效果超出了客户预期。新产品参加展会，很多老客户过来都说，你们这次改款改得真不错，看起来像个大品牌的产品。经销商推广积极性也高了，因为外观好看，好卖。客户把售价提高了8%，原来担心涨价卖不动，没想到市场接受度很好，很多客户就是冲这个新外观来的。毕竟，买数控设备回去是要放在工厂里用很多年的，好看的设备不仅工人用着心情好，工厂整体形象也提升了，客户多花点钱愿意买。 现在很多传统制造企业都在面临产品升级的问题，技术升级成本高，风险大，不是说升就能升的。但外观升级不一样，不需要改动核心结构，投入小，见效快。一套钣金模具几十万就能搞定，改完之后售价提升几个点，卖个几十台就能收回成本，风险小得多。 我们接触过很多老板，觉得外观就是表面功夫，产品好不好关键看内在。这话没错，但内在好，也要外在能表现出来才行。现在市场竞争这么激烈，用户选择这么多，你的产品外观不好看，连让客户停下来看看的机会都没有，谁会知道你内在好？价值外观就是产品给客户的第一张名片，第一张名片没做好，后面再怎么解释都没用。 还有一种误区，认为外观升级就是追求花哨，加很多不必要的装饰。实际上不是这样，真正的价值外观升级是提升产品的品牌感和价值感，让客户从外观看就能感觉到这是个好产品，值得出更高的价格。就像这个数控加工中心项目，我们没有加任何多余的装饰，只是把线条理清楚，把接缝减少，把细节做精致，整体价值感就上来了。 品牌感这个东西，说起来玄乎，实际上就是通过一个个细节积累起来的。接缝处理得干净不干净，圆角做得匀不匀，漆面光泽度好不好，把手好不好用，这些细节用户都看在眼里。细节都做到位了，用户自然会觉得这个企业做事情认真，产品质量肯定不会差，愿意花更多钱买。 我们帮客户做价值外观升级，一直坚持一个原则，就是能通过设计解决的问题，不要增加过多成本。很多结构不需要改，只需要重新分块，调整一下线条比例，就能提升整体效果。双色喷涂比单色贵一点，但带来的视觉提升非常明显，这点投入非常值得。关键位置细节做好，非关键位置保持原来的工艺，这样总成本增加不多，但整体档次上去了，售价能提升，投入产出比很高。 这个项目上市快一年了，客户反馈说，不仅新款卖得好，带动了整个产品线的品牌形象，老款产品通过外观小改，也重新获得了市场认可。原来经销商总是推新款价格高不好卖，现在新款外观好看，客户愿意接受更高的价格，经销商利润空间也大了，大家都有积极性。 中国制造这些年发展很快，很多企业技术能力上去了，质量也上去了，现在缺的就是价值外观设计。同样的东西，为什么别人能卖更贵，品牌知名度更高，很大原因就是人家外观做得好，价值感做出来了。用户愿意为好看、有品牌感的产品多付钱，这是市场规律，没办法。 很多企业现在都意识到了这个问题，开始重视外观设计。我觉得这是个好现象，说明中国制造业正在从拼价格向拼价值转变。价值外观升级就是传统制造企业产品升级一条非常好的路径，投入小，见效快，能快速提升产品竞争力和品牌形象。 就像这个数控加工中心的案例，原来产品已经进入价格战红海，通过一次价值外观升级，跳出了价格战，重新找到了利润空间。更重要的是，品牌形象整体提升了，客户觉得你这家企业一直在进步，一直在创新，愿意和你继续合作。 未来，越来越多的传统制造企业会走这条路。产品性能质量做到一定程度，再往上提升空间有限，成本增加很多，但用户感知不明显。而外观价值提升，用户一眼就能看出来，能直接感受到，愿意为此付费。这就是价值外观升级的魅力所在。 我们创品工业设计这些年做了很多工业设备外观升级项目，最深的体会就是，中国制造业不缺好技术，缺的是能把技术价值通过外观呈现出来的设计能力。好的设计能让好技术卖上好价钱，帮企业赚到钱，这就是我们存在的意义。 如果你也有老产品卖不上价的困惑，不妨想想，是不是外观已经跟不上现在用户审美了？是不是该做一次价值外观升级了？很多时候，只需要在外观上下点功夫，就能让老产品重新焕发活力，卖得更好，卖得更贵。