医疗设备这个行业，这几年竞争越来越激烈。很多企业都有这样的困惑，我们核心部件和竞争对手用的一样，配置参数差不多，为什么别人就能卖更贵，销量还比我们好，用户还就认人家的牌子？ 三年前我们接了一个智能超声波碎石仪的项目，客户就遇到了这个问题。他们产品技术其实不错，核心部件都是进口的，临床效果也很好，就是卖不上价，中标率一直不高。院长专家都说，你们产品用着也挺好，就是看起来不如人家上档次，放在医院大厅里，整体形象差点意思。 我们去看了客户原来的产品设计，问题一目了然。整个设备就是几个功能盒子堆在一起，外壳就是简单的钣金折弯，颜色就是普通的灰白色，没有整体设计，品牌logo很小，贴在侧面不起眼的地方。放在那里，就像一个实验室组装出来的样机，不像一款成熟的量产医疗产品。竞争对手同样的配置，外观整体设计过，颜色干净清爽，品牌识别清晰，放在那里一看就是大品牌专业医疗设备，价格贵个十几万，医院还是愿意买。 我们给客户的方案很明确，就是重新做价值外观设计，建立清晰的品牌识别系统，让产品从内到外都匹配高端医疗设备的定位，让用户看到外观就觉得值这个价钱。 第一步，整体造型一体化整合。原来分散的几个功能模块，我们整合到一个统一的外壳里面，操作区、储物区、主机区，层次分明，整体感很强。不再是几块板子拼起来，线条简洁流畅，看起来就非常整体专业。医疗设备放在医院，每天都有很多病人和医生看到，整体感好，品牌形象一下子就上去了。 第二步，色彩系统遵循医疗行业特性。我们没有用传统医疗设备那种死气沉沉的灰白色，也没有用太鲜艳的颜色。主色用干净的浅灰色，给人专业干净的感觉，操作显示屏周围用深灰色做对比，方便医生聚焦操作，品牌识别区域用品牌浅蓝色点缀，整体不超过三个颜色，看起来非常清爽专业，符合医院环境的氛围。 第三步，人机交互细节设计。操作屏幕原来就是凸出来一块，我们做成内嵌式，和前面板齐平，周围做了轻微的坡度过渡，看起来更整体，反光也更少，医生操作的时候看起来更清楚。把手原来就是钢管焊上去，我们做成一体化成型，圆角处理，握感舒服，也不容易积灰，方便清洁消毒。医疗设备清洁消毒很重要，细节设计好了，医院才喜欢用。 第四步，品牌识别系统强化。原来logo很小，贴在侧面，我们把logo放大，放在设备正面上部最显眼的位置，采用凹刻填漆工艺，和机身融为一体，不会脱落，不管病人还是医生，一抬头就能看到，反复强化品牌印象。品牌识别不是说有个logo就行，要放在最显眼的位置，让大家都能看到，这才是有效的品牌传播。 第五步，考虑医院使用场景的细节需求。医疗设备需要经常推来推去，原来的脚轮就是普通工业脚轮，露在外面不好看。我们设计了隐藏式脚轮罩，把脚轮遮住一部分，看起来更整体，也防止积灰藏污，方便清洁。电源线原来就是随便挂着，我们设计了隐藏式收纳槽，不用的时候可以收起来，整洁干净。这些细节医院非常看重，你做好了，价格贵一点他们也愿意接受。 整个设计改完，客户拿去参加展会，反应完全不一样了。很多老客户说，你们这款新设备看起来真专业，和以前差别太大了。招投标的时候，专家评委看到外观，第一印象就好，打分自然就高。价格呢，比原来提高了十二万，中标率反而比以前更高了。为什么？因为医院买医疗设备，要对病人对上级负责，外观看起来专业上档次，风险更小，就算贵一点，采购人也敢买。 我经常说，医疗设备这个行业，价值外观不是可有可无的装饰，是品牌价值非常重要的一部分。你给医院卖设备，医院放在那里，天天都有人看，不仅医生用，病人也看，院长也看，外观好不好看，直接关系到医院的整体形象。你外观做的好，医院觉得有面子，自然愿意多花钱买你的。 很多做医疗设备的企业老板，都觉得核心技术最重要，外观不重要。核心技术当然重要，但核心技术大家都差不多的时候，拼的就是价值外观，拼的就是品牌识别。同样的核心部件，你外观做的好，整体价值感就上去了，价格就能卖更高，这不是什么虚的，这是实实在在的价值。 还有一个点，医疗设备采购决策链条很长，参与决策的人很多，从临床医生到科室主任，再到院长、设备科，每个人都有发言权。大多数非技术背景的决策者，判断产品好不好，第一印象就是外观。外观专业上档次，大家对你产品的质量就有信心，决策过程就顺畅很多。你外观乱糟糟，大家心里就打鼓，会不会质量也不好，决策自然就偏向竞争对手了。 我们这个碎石仪项目，改完外观之后，不仅新设备卖好了，老客户更新换代，很多都指定要新款，说新款放在那里，整个科室档次都提升了。这就是价值外观带来的额外收益，它不仅能帮你卖新设备，还能帮你提升整个品牌在客户心中的定位。 很多老板担心，做外观设计会不会增加很多成本？其实真不会。医疗设备本来量就不大，单台成本对总价影响很小。我们这个项目，算下来单台成本增加不到一千块钱，但是售价提高了十几万，这个投入产出比，去哪里找？关键是设计思路对不对，有没有把价值感做出来，不是说要用多么贵的材料。 当然，医疗设备外观设计有它的特殊性，不是越花哨越好。医疗行业讲究专业、干净、可靠，设计要做减法，要简洁大方，要让用户觉得放心，不能做很多花里胡哨的东西，那样反而让用户觉得不稳重，不可靠。我们做设计，一定要贴合行业特性，贴合用户心理，不能拿消费品那套思路往医疗设备上套。 比如颜色，医疗设备不能用太跳脱的颜色，要稳重干净，让病人看了不紧张，让医生看了觉得专业。再比如清洁，医疗设备要求经常消毒，所以外形要尽量简洁，少凹陷，少缝隙，不容易藏污纳垢，方便擦拭消毒。这些都是行业特性决定的，设计师必须懂这些，才能做出真正好用的设计。 这个项目做下来，客户最深的体会就是，以前我们总觉得，医疗设备卖的是技术是效果，外观不重要。现在才明白，技术效果大家都差不多的时候，外观就是最大的差异化，就是你能卖更贵的理由。人家医院买设备，买回去是要放在那里用好多年的，好看上档次，对医院对病人都有好处，人家为什么不愿意多花钱呢？ 中国医疗设备行业这些年发展很快，越来越多的国产设备在替代进口，进口设备为什么能卖那么贵？除了品牌历史，人家外观设计确实做得好，价值感做得到位。国产设备要往上走，要提升溢价，一定要在价值外观和品牌识别上下功夫，这是绕不开的一步。 现在医院采购也越来越理性，也越来越看重整体体验，不光看参数，也看外观，看使用体验，看品牌形象。你把这些都做好了，价格就算比进口便宜一点，比同行贵一点，用户还是愿意选你，因为性价比更高。 我们创品做过不少医疗设备项目，总结下来就是，医疗设备的价值外观，核心就是传递专业感和可靠感。让医生用着舒服，让医院看着有面子，让病人看着放心，这就够了。做到这几点，你的产品自然就能卖更贵，销量自然就能上去。 如果你现在也在做医疗设备，也遇到了同样配置卖不过别人的问题，不妨停下来想想，你的价值外观和品牌识别做到位了吗？很多时候，调整一下设计，就能打开一片新天地，卖出更好的价格，获得更大的市场份额。